药品销售心得体会
当在某些事情上我们有很深的体会时,可以寻思将其写进心得体会中,这样就可以总结出具体的经验和想法。那么如何写心得体会才能更有感染力呢?下面是小编精心整理的药品销售心得体会,欢迎大家分享。
药品销售心得体会1
从事药品销售十余年来,我的感受很多,我觉得,在销售工作中,勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视,只有把这几样都做好,才能获得成功,即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”
有了勤奋踏实的态度,我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的'价格、规格。这样,在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉,我慢慢赢得了客户的信任,同时,我时刻记住“顾客是上帝”这句话,不管顾客需要的多还是少,我都能及时为顾客送去药品。另外,正因为我对药品很了解,所以在药店售药时,我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品,使他们早日康复,这样为我赢得了一定的顾客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顾客群的不同,一些单体店的需要也不相同。这样,在推销之前,我先详细了解每个店的情况和需要,然后再给他们介绍价格适合的药品,这样,客户就越来越多了。
多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。正是有了勇气,所以我敢于去开拓市场,开发市场。
同时,我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,不管干什么,都应该专注做事,只要认准了一个客户,多与他们联系,用你的真诚、耐心去打动他,慢慢地,他们就会尝试接受你的产品,从而成为你的固定客户。
以上就是我从事药品销售以来的体会,相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。
药品销售心得体会2
我从2月6日开始到xx-x医药上海办事处销售部实习,在各位经理和同事的指导帮助下,我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后,具备了基本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。
在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。
在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显
我从2月6日开始到xx-x医药上海办事处销售部实习,在各位经理和同事的指导帮助下,我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后,具备了基本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。
在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的'地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。
在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显得有点紧张,也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息,这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落,回去后向杨经理报告今日的状况,杨经理耐心地听我们述说当时的情景,觉得我们跟医生交谈存在着漏洞,并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时,这次医生向我透露一些情况,说你去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长,可杨院长只说你找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任,而孙主任只说你要找临床主任打报告,我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比,一天不到8毛钱的费用,不会过多增加患者的经济负担,效果也是比较好的,加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着,临床严主任开始接话问我们的药多少钱,自己算了一下,说价格便宜是你们的优势,我先和其他医生商量一下,不过我们的药事会是不定期开的,你先留份资料且写下你们药的价格吧,我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息,谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里,我体味着享受着工作带来的快乐与激情,并坚定着有付出终有回报的信念。
5月份我们正式分配到青浦,把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己,颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信,觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默,我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因,我一边反省自己到底错在哪里,一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节,我买了礼品在刘老师居住的小区门口等待她下班。借此机会,我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后,下次去跟进,我不再针对跟某个医生聊天,而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快!
在这一段时间里,我不仅很好地运用所学的专业知识,而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道,阔大了知识面,也丰富了社会实践经历,为我即将踏入社会奠定了很好的基础。
十分感谢盈天医药集团,感谢上海办销售部给我这样一个宝贵的实习机会,让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识,为我即将走上工作岗位增添了信心,让我在大学生活中留下了美好的一面。其次,我还感谢各位师傅,感谢给我的指导,谢谢!我也要对各位经理说一声谢谢,感谢你们对我的栽培!
药品销售心得体会3
刚开始工作的时候,我充满了信心,相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行,我的一些问题被一点一点的暴露出来,虽然有点灰心,但谢主任一件一件的帮我指出来,在开会的时候提出来,大家一起帮我解决!让我受益良多,所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫,同时教会了我很多东西!
比如说:我在第一次拜访医生的时候,一进门就会说:老师,您好,我是利可君的小李,这是我的名片。然后双手给医生送上名片,医生就会说:我以前怎么没见过你啊!我说:我是新来的,刚接手咱们医院,以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识,其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生,不断的纠正错误,我的进步以可见的速度向前!在这里,我觉得我们办事处谢主任很有水平,为了让我提高,在开会的时候提出演练拜访医生,然后讲解其中不合理的地方,对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲,每次我都能从中得到新的启发,对一些不熟悉的地方,加强了记忆!
通过这段时间的工作,我觉得做我们这一行,自我感觉并不是说需要很多的销售经验,主要还是说与客户们的关系,关系好了自然而然的想上量,那就是很简单的`事了。当然做销售首先就是说做人很重要,我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解,不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了,也就是脑勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。这几勤可能大家都知道、了解,这也是领导经常宣导的,在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好,可能是我还不够努力,这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩,但这就是我总结的一些技巧,也是在领导的带领下所学习到的。
在今后,我想利用我现在掌握的一点技巧,希望在领导、主任及各位同任的帮助下,我给自己拟定了一个计划:
1、努力提高自己的销量,在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作,避免不必要的缺货和断货行为,想尽一切办法加进和客户的关系;
2、要不断的加强自我的业务能力,多看产品资料以及相关的知识,多学习,与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法;
3、任劳任怨,积极配合领导,完成领导交代的工作,做到今日事今日毕杜绝拖泥带水,加强反思,及时总结工作得失,改正错误摆正态度。
希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼,为了办事处,当然也是为了我们自己,让我们一起努力,不要被困难所阻挡,相信我们自己的努力,相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。
药品销售心得体会4
多主动去帮助别人,试着把自己认为重要的东西或者不舍得的东西送给好朋友,慢慢你就会体会到,原来只有舍才会得,你越舍的多,得到的就越多。越不自私越不怕吃亏,别人就会越关心你照顾你,你什么也不会失去,只会得到更多。同样,在药店的日常销售中,每天都会遇见各种不同的'顾客的病情,那就得把自己知道全部告诉给顾客不要吝啬。
无论是遵从顾客所需而全力把“最对症”的药品提供给顾客,还是根据同仁的实际需求给与同仁“最对症”的帮助与服务,都一定是我们源自我们一颗真诚而无私的心,一颗负责任的感恩之心,感恩于顾客对我们的信任与支持,感恩于同仁对我们的理解与宽容,只有这样,我们才能真正做到“至诚至信、无愧我心”!
药品销售心得体会5
在这里看到的贴子很多,的确,有的贴子写得是很准确,分析得也很到位,各种各样的办法,让新人们看得眼花缭乱,有教人第一次数拜访的礼仪,也有教人如何的说服医生,如何和医生们建立良好的关系,等等,可真正拿到现实中,这些又未必百发百中的,对于有些商业公司的代表们来说,这些也许能用得上,因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持,跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可,所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。
大家都知道,在我们药品销售大军中,有好多人是从其他行业转行过来的,他们有的都自己做代理,他们之中有的人会很快的成为专业人事,会做得得心应手,因为他们拥有良好的心理等各方面的素质,但也有那么一部分人,手头上的产品不是太好,个人魅力也不行,学历不高,语言表达能力不好,更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊,做药要专业化,但这部份人就不活了吗,很显然不是,这部份人会继续做下去,一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一,我会劝你不要放弃,这个行业里,专业固然很重要,但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的,学历拿不出手,语言表达能力奇差,和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么,长相也没办法让男医生看起来舒服,更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展,最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感,但事实我熬过来了,并且到现在也算是有点小小的成就了,在这里我就谈谈我的心得,也许对和以前的我有点象的`朋友会有所帮助。
先从产品来说,这种情况你不该去商业公司做,你一定要自己做,代理一个小厂的产品,知名度不高没关系,针对性要广一点,不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的,但同类的不能太多(推荐中成药),空间一定要大,批价二十以下的底价不能高于二零扣,批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高,一步一步来,先搞定一家医院,以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张,这样子对于投入的资本也不会产生太大压力,也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。
药品销售心得体会6
作为一个药品销售人员,最基本的技能就是要给顾客销售的药品能够对症,如果连这最基本的一点都不愿意去学习和掌握,那么在销售的过程中,如何来解答顾客对病症的疑问和用药的需求,如果我们仅凭销售药品的个人收益和为导向来销售药品,不顾及顾客的症状,那么,这不仅仅是不道德的问题,是无疑于因谋财而害命恶劣行径,所以药品销售中的必须对症,是我们所从事这个行业的最基本的职业准则,那么在药品销售中只要是适应顾客症状,能够解决或者部分解决顾客的`需求,就可以认为是属于对症的范围
无论是遵从顾客所需要而全力把最对症的药品提供给顾客,都源自我们一颗真诚而无私的心,一颗负责的感恩之心,感恩于顾客对我们的信任与支持,我们才能做到至诚之信,无愧我心。
药品销售心得体会7
营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感。。等等,药店的营业员可不是闹着玩的。。要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术营业员的岗位看似很普通,但要把这份工作做好,却并不简单 还有就是多记药品名,药品摆放位置,药店药很多很杂,。营业员以微笑服务为主题
我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到客户,我都会微笑的说: 先生,(或其他)您好! 类似的礼貌用语,如对不起 、
每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的,因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机,才能向他推荐最合适的药品。
观察+试探+咨询+倾听=充分了解客户需求——药店营业员销售方程式 观察+试探+咨询+倾听=充分了解客户需求——药店营业员销售方程式
每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的,因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机,才能向他推荐最合适的`药品。那么,怎样才能了解到客户的购买需求呢? 察颜观色 通过仔细观察客户的动作和表情来洞察他们的需求,找到客户购买意愿产生的线索。
1、观察动作。客户是匆匆忙忙,快步走进药店寻找一件药品,还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量,还是多次折回观看。药店营业员注意观察客户的这些举动,就可以从中透视出他们的心理了。
2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时,客户是否显示出兴趣,面带微笑,还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时,他是认真倾听,还是心不在焉,如果两种情形下都是前者的话,说明客户对药品基本满意,如都是后者的话,说明药品根本不对客户的胃口。 店员进行观察时,切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此,药店营业员不能凭主观感觉去对待客户,要尊重客户的愿望。
试探推荐
通过向客户推荐一、两件药品,观看客户的反应,就可以了解客户的愿望了。例如:一位客户正在仔细观看消炎药,如果客户只是简单地应酬了一句,那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位客户: 这种消炎药很有效。客户:我不知道是不是这一种,医生给我开的药,但已用光了,我又忘掉是哪一种了。您好好想一想,然后再告诉我,您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦,我想起来了,是这一种。 就这样,药店营业员一句试探性的话,就达成了一笔交易。
客户所看的闹表为话题,而是采用一般性的问话,如:您要买什么?客户:没什么,我先随便看看。药店营业员:假如您需要的话,可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。因此,药店营业员一定要仔细观察客户的举动,再加上适当的询问和推荐,就会较快地把握客户的需要了。
谨慎询问
通过直接性提问去发现客户的需求与要求时,往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告。因此,提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害客户感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户,再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美,以引导客户充分表达他们自身的真实想法。
在询问时要遵循三个原则:
1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误,就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题,使客户有种被调查的不良感觉,从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子,共同推动着销售工作,药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻,就肯定能掌握客户的真正需求。
3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手,如请问,您买这种药是给谁用的?或您想买瓶装的还是盒装的?,然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题,就象上面的举例一样,逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心,问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。
耐心倾听
让客户畅所欲言,不论客户的称赞、说明、抱怨、驳斥,还是警告、责难、辱骂,她都会仔细倾听,并适当有所反应,以表示关心和重视。因为客户所言是难以磨灭的,药店营业员可以从倾听中了解到客户的购买需求,又因为客户尊重对那些能认真听自己讲话的人,愿意去回报。因此,倾听用心听客户的话,不论对导购新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。 倾听如此重要,那么要如何洗耳恭听呢?
1、做好听的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听客户的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到客户可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当客户说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让客户发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去客户的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮客户理出头绪。客户在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。 一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向客户发问,因为她知道这样做不但会帮助客户理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励客户讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励客户,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:我明白您的意思、您是说、这种药很不错,或者简单地说一声:是的、不错等等。
4、从倾听中,了解客户的意见与需求。客户的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让客户的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到客户的真正需求之前,就要找出话题,让客户不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从客户的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。 最后,提醒各位药店营业员千万不要自以为知道客户想要什么,必须仔细倾听他们所讲的每一句话,而且通过客户的谈话来鉴定他最关心的问题,而后根据他们的需要提出合理化建议,只有这样,才能收到事半功倍的效果。
药品销售心得体会8
从事药品销售十余年来,我的感受很多,我觉得,在销售工作中,勤奋踏实的态度是必需的,方法与技巧是重要的,勇气与胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视,只有把这几样都做好,才能获得成功,即勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。
有了勤奋踏实的态度,我就多用业余时间学习有关药品的知识与公司相关药品的价格、规格。这样,在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉,我慢慢赢得了客户的.信任,同时,我时刻记住顾客是上帝这句话,不管顾客需要的多还是少,我都能及时为顾客送去药品。另外,正因为我对药品很了解,所以在药店售药时,我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品,使他们早日康复,这样为我赢得了一定的顾客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顾客群的不同,一些单体店的需要也不相同。这样,在推销之前,我先详细了解每个店的情况与需要,然后再给他们介绍价格适合的药品,这样,客户就越来越多了。
多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。正是有了勇气,所以我敢于去开拓市场,开发市场。
同时,我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,不管干什么,都应该专注做事,只要认准了一个客户,多与他们联系,用你的真诚、耐心去打动他,慢慢地,他们就会尝试接受你的产品,从而成为你的固定客户。
以上就是我从事药品销售以来的体会,相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。
药品销售心得体会9
第一,必须提高综和能力。平时多注意学习,勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客户的思路,充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。
第二,努力使自己成为一个专家型销售人才,知识面要宽,能力全面,以强烈信心感染客户,以全面的行业咨讯指引客户,成为客户运作品种与资金的参谋,这样做之后,您将获得拓展客户更大的提高!一般而言,经销商对一个充满自信,能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法,首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析,可先进行电话交流,在电话中了解客户的基本情况,运作品种,期望的.目标品种,运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进,谈的深入些,确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时,可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种,充分运用谈判技巧,表现出真诚,务实,专业的职业的工作态度,从取达成合作共赢。
第三,通过客户介绍法成功开发新客户,这个方法可以多多借鉴,根据多年的销售经验事实证明效果很好,客户对介绍另外地区的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障碍和顾虑,以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务,曾屡试不爽,至从用了此招,业务销售额就连续上涨,比XX年股票上涨的速度,有过之而无不及。效果非常不错,当然首先的前提是,你要取得人客户的信任,肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚,于信赖。
第四,通过医药商业公司介绍客户,这也是一个相当精准的方法。因为商业公司,在某一区域内,对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任,你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中,任何的学习围绕的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去体会,销售就是人生很好的磨练,我们应该乐观,积极的态度,去面对,在销售中品味人生,充满热情地去工作,一定会越做越好,我们的销量会越来越大。
药品销售心得体会10
来到XX药店已经3个月了,我也从一个刚毕业的大学生走上了社会,下面就对几个月来自己的药品销售工作做一个总结。
一、如何提高自己的专业知识
专业知识才是最真的东西,最过硬的资本,有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客,因为你知道你知道的东西他们不知道,只有你才可以给他们答案,很羡慕那些资深的药师,俗话说的好:师傅领进门,修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训,在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习,还有就是多看多听,孔子说的好三人行必有我师焉,所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙,为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识,取其精华去其糟粕,不断的来完善自己,让自己的专业知识更上一层楼。
二、对销售技巧的认识
我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃,怎么样才能达到目的地呢,我个人认为专业知识,语言技巧,真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识,再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情,我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人,将心比心,人生病的时候是其最软弱的时候,你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖,这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务,解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求,岂不快哉!
三、严守公司的规章制度,以员工的标准要求自己
实习期间,我严格遵守公司的一切工作管理制度,自觉以老员工规范严格要求约束自己,虚心求教,利用可利用的时间来熟悉药品的成分功效以及禁忌症还有其陈列的位置,在工作中积极主动帮店长及药师做一些力所能及的事情,一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会,让自己可以独立的去分析判断解决事情,不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实际操作应变能力,销售工作总结《药品销售工作总结》。
四、对人际关系的理解
都说大学是进入社会的一个过度期,然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里的感情其实还是很单纯的,没有那些明争暗斗没有利益上的冲突,而社会就截然不同了,为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人,恶言相向,刚刚从校园出来的自己很是困惑,想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些,这就是社会,这就是现实。以前的我们一直沉迷在自己梦幻般的国度里,没有真正的去了解自己生活的这个社会,现在的我从自己的天地里慢慢地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了改变不了的.事情自己只有接受不再抱怨,对那些自己不欣赏不认同的人,在工作上合作生活上疏远,对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了,也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有时在冲动的情况下还是会做错事情,也许正是这样自己得到了丰富的经验,才懂得如何完美的处理事情,随着时间的流逝自己在慢慢地成长着,也成熟了许多,人生就是这样,只有经历的多懂得的才会更多,人际关系的处理是一门很难学的课程,也许我学一辈子也不会学明白,要活到老学到老的。总之在恒泰我经历了许多也学到了许多,绝不止以上几点,在这里我就不一一详诉了,有些东西只可意会不可言传的,在有些感情面前这些语言就微乎其微了,我真的很幸运遇到了很多好的人,真的很感谢他们,此时的感谢是如此的渺小,最真诚的祝福给他们,是他们教会了我很多的东西,教我怎么看待问题分析问题解决问题,这些都会成为我实习期最值得回忆的,我想有些事情会一直的影响着我,更会激励我更好的走下去,同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。
药品销售心得体会11
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理,谈我们一个重要产品的学术合作的协议,让我再次感受到老板销售谈判的魅力,我觉得有三点值得我好好:一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。
老板说:做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到:我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业,在未来一定会有大规模的扩展,所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点,我想首先应该明确:作为一名优秀的医药代表究竟应该具备的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说:做好销售其实很简单,“一张嘴两条腿”,如果你能再加上一点脑子,那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的,她总结出了医药代表应该具体的几点素质,比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等,但还不够全面,下面我谈谈我自己的一些看法。
我觉得要想成为一名优秀的医药代表,首先应该具备两项基本素质:一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说,我们面对的客户可能相对还比较固定,但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求,如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”,才能在他与客户的交流中,可以很快地通过观察、了解对方的.习惯、需要,预测对方的行为反应,及时作出判断,顺应客户习惯,投其所好,解决对方的问题,如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人,从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己,这一点可能是我最欠缺的,一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人,可能这一项素质很大程度是天生的,后天培养比较困难。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉,曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器,没有启动器,引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力,就是医药代表必须有一种内在的驱使力,使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱,或为了得到上级的赏识。当然,从心理学的角度来讲,一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会,事实上现实中也正是这样,但是如果缺乏内在的驱使力,当他的工作达到某一个水准时,那么他的销售业绩也就基本停滞不前了,只能维持这个水准,甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说,在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况,这对我们是一个挑战,而具有良好自我激励能力的医药代表,常常能够发挥人类潜能,极力克服困难,以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬,但他能积极主动地去开拓市场,希望能有好的。做医药代表工作上有很大的自由度,工作计划的设定、日程的安排,主要取决于代表个人,组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员,工作中常常缺乏进取精神,甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理,不断地去迎接挑战,不断地学习新的销售技巧和知识,以期能够有更大的突破药品销售实习心得体会药品销售实习心得体会。这一点素质我觉得自己有一些,但还远远不够。
一个人的销售能力,就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力:
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙,勤奋就是全力投入,有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候,还是奋力直冲,决不撤退,到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的,在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标,沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力,还应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些销售切入的点,当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到,必须依靠团队,个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们,团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员,而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足,从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务,所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。中国有句古话,就是“活到老,学到老”,医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将客户作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了,谈了这么多,也是对自己的一个鞭策,对照着看看自己还要许多地方需要提高,需要努力,“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,我会在医药销售这条路上不断前行,实现自己的人生价值!
药品销售心得体会12
进入xx以后,在药房领导和各位同仁的关怀帮助下,首先,我的政治和业务素质都有较大的提高。刚进入新的工作岗位时,被分在了中药区,虽说本人过去从事西药销售,接触中药知识不多,但是也了解中药的活是又脏又累,可正是这样的分工,使我对中西药知识有了全面的了解,掌握了更多地知识,因此,做起来也比别人得心应手得多,获得了很多这方面的知识和经验。
其次,工作这几年来,使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或事业,每个人都有不同的认识和感受,我也一样,深刻认识到药品是用于防病治病、康复疗养的,做一个合格的药品把关者,是最重要的职责。因此,我时刻不忘自己的责任,热情接待顾客并作详细的解答,同时向患者讲解药物的性能、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用,既为患者提供安全、有效、廉价的药物,又让患者能够放心地使用。
在认真做好药品销售及药房领导所分配工作的同时,业余时间本人能够一贯坚持学习《药品管理法》、《药品经营管理制度》、《商品质量养护》等相关法规,认真参加GSp认证、药品养护的有关工作,为药房获得GSp认证、做好药品养护的有关工作,起到了重要的作用。积极参加市人事局组织的信息化素质、知识产权保护与管理实务等公需科目培训考核,提高了自己的综合素质。
在今后的工作中,我在全面学习的同时,重点学习专业知识,掌握更多的业务技能,进一步深化对药理学的理解,更好地胜任本职工作。在工作作风上,遵守公司的'规章制度、团结同事、务真务实、乐观上进,始终保持认真的工作态度和一丝不苟的工作作风,时刻牢记自己的责任和义务,严格要求自己,不折不扣地完成领导交给的任务。最后,我将以崭新的精神状态投入到工作当中,努力学习,熟练业务,提高工作效率,积极响应公司加强管理的措施,干好本职工作,为药业的发展做出贡献。
药品销售心得体会13
现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。
即使有的产品中标了, 但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售, 如某某省属某某药品中标, 价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量, 客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的 客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况 差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货 平台更有利于产品的销售和推广。
在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的.情况时常发生,在这点上,我需做 深刻的检讨,以后多学一些医药知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺 利完成。
在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点 是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要 的销售模式, 公司的形象也是在电话中被客户所了解, 所以在这方面也要提高, 给客户一个好的印象。
药品销售心得体会14
营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感。等等,药店的营业员可不是闹着玩的。要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术营业员的岗位看似很普通,但要把这份工作做好,却并不简单还有就是多记药品名,药品摆放位置,药店药很多很杂。
我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到宾客,我都会微笑面对。
每一位宾客都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解宾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的药品。
观察+试探+咨询+倾听=充分了解宾客需求——药店营业员销售方程式观察+试探+咨询+倾听=充分了解宾客需求——药店营业员销售方程式。
每一位宾客都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解宾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的药品。那么,怎样才能了解到宾客的购买需求呢?察颜观色通过仔细观察宾客的动作和表情来洞察他们的需求,找到宾客购买意愿产生的线索。
1、观察动作。宾客是匆匆忙忙,快步走进药店寻找一件药品,还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量,还是多次折回观看。药店营业员注意观察宾客的这些举动,就可以从中透视出他们的心理了。
2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时,宾客是否显示出兴趣,面带微笑,还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时,他是认真倾听,还是心不在焉,如果两种情形下都是前者的话,说明宾客对药品基本满意,如都是后者的话,说明药品根本不对宾客的胃口。店员进行观察时,切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的'感冒药。因此,药店营业员不能凭主观感觉去对待宾客,要尊重宾客的愿望。
3、试探推荐。通过向宾客推荐一、两件药品,观看宾客的反应,就可以了解宾客的愿望了。例如:一位宾客正在仔细观看消炎药,如果宾客只是简单地应酬了一句,那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位宾客:“这种消炎药很有效。”宾客:“我不知道是不是这一种,医生给我开的药,但已用光了,我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想,然后再告诉我,您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦,我想起来了,是这一种。”就这样,药店营业员一句试探性的话,就达成了一笔交易。宾客所看的闹表为话题,而是采用一般性的问话,如:“您要买什么?”宾客:“没什么,我先随便看看。”药店营业员:“假如您需要的话,可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于宾客购买需要的线索。所以,药店营业员一定要仔细观察宾客的举动,再加上适当的询问和推荐,就会较快地把握宾客的需要了。
4、谨慎询问。通过直接性提问去发现宾客的需求与要求时,往往发现宾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以,提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害宾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问宾客,再加上有技巧的介绍药品和对宾客进行赞美,以引导宾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则:
1)不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误,就是过多地询问宾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题,使宾客有种“被调查”的不良感觉,从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2)询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子,共同推动着销售工作,药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻,就肯定能掌握宾客的真正需求。
3)询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手,如“请问,您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”,然后通过宾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题,就象上面的举例一样,逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心,问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察宾客的表现与反应。
5、耐心倾听。让宾客畅所欲言,不论宾客的称赞、说明、抱怨、驳斥,还是警告、责难、辱骂,她都会仔细倾听,并适当有所反应,以表示关心和重视。因为宾客所言是“难以磨灭的”,药店营业员可以从倾听中了解到宾客的购买需求,又因为宾客尊重对那些能认真听自己讲话的人,愿意去回报。因此,倾听——用心听宾客的话,不论对导购新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要,那么要如何洗耳恭听呢?
1)做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听宾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到宾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2)不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当宾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让宾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去宾客的信任,从而导致销售失败。
3)适当发问,帮宾客理出头绪。宾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向宾客发问,因为她知道这样做不但会帮助宾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励宾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励宾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4)从倾听中,了解宾客的意见与需求。宾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让宾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到宾客的真正需求之前,就要找出话题,让宾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从宾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5)注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。最后,提醒各位药店营业员千万不要自以为知道宾客想要什么,必须仔细倾听他们所讲的每一句话,而且通过宾客的谈话来鉴定他最关心的问题,而后根据他们的需要提出合理化建议,只有这样,才能收到事半功倍的效果。
药品销售心得体会15
记得有天早晨六点四十多,我们刚开门营业,有一位顾客骑着自行车来了。她家里孩子病了,刚开始只是焦急万分的要了一盒感冒药,后面经过我们详细了解,才知道顾客的孩子发烧39度,并伴有咳嗽,咽喉痛。家里人没有相应的降温措施。因为是发烧急,并咳嗽,所以我们判断是急性扁桃体炎。所以给他拿了一瓶布洛芬,和小儿咽扁颗粒,并拿了一盒阿莫西林。而且嘱咐顾客四到六小时量下体温,用酒精搽试腋下,手心,脚心,顾客很客气的走了。到了中午的时候同样熟悉的'面孔来了,她带着万分的谢意来了,孩子烧退了,精神也好多了。听到这些,我们心里乐滋滋的!虽然是一个很常见的病例,但是我们看到作为医疗工作者挽救生命的责任和骄傲。这也是五星所给与的。
我们每个月组织的培训和相应的考施,让好多人觉得头疼。在我看来是帮助我们迅速成长,成为一名合格的客服人员。我们在接待顾客时,运用自己所掌握的知识,从而给顾客提供最对症的药品,给顾客最安全的服务。这正体现了我们要把最对症的药品提供给顾客就是对顾客的负责。
【药品销售心得体会】相关文章:
药品销售心得体会15篇03-10
药品销售心得体会14篇04-16
药品销售实习报告09-06
药品销售自我总结07-05
药品销售实习报告07-12
药品销售工作总结07-23
药品销售工作总结05-24
药品销售工作计划09-06
药品销售工作计划12-08