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展业工作总结

时间：2023-09-13 17:29:17 工作总结我要投稿

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展业工作总结

　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它能够使头脑更加清醒，目标更加明确，不如立即行动起来写一份总结吧。那么总结要注意有什么内容呢？下面是小编为大家整理的展业工作总结，仅供参考，欢迎大家阅读。

展业工作总结

展业工作总结1

　　从事保险营销的营销员，每天参加完公司组织的活动后，就马不停蹄在城乡市场奔波，利用自己的专业知识、营销技能，与群众深入交谈、广泛交流，希望能迅速打开客户紧闭的保险“锈锁”。

　　一些保险营销员签单水到渠成、事半功倍，月月营销业绩扶摇直上，最终成为营销高手，实现成功创富；然而，一些营销员早出晚归，披星戴月，不停拜访，日日好辛苦，天天受劳累，还常常吃闭门羹，日日签单萎缩，月月业绩低迷，最终淘汰出局。同是营销人员为何两重天？保险营销成功签单的黄金法则是什么？成功签单的秘诀在何处？

　　笔者对中国人寿山东省菏泽分公司100多名保险营销方面的成功人士进行了调查，总结出他们成功签单的最有效方法，整理出具有前瞻性、科学性、实用性的保险营销成功签单的诀窍秘诀。

　　相遇成知己

　　展业中最头疼的莫过于找不到客户，形成英雄无用武之地的局面，而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面：

　　一是要精心包装自己。营销员首次见到客户，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根据不同的拜访对象装饰好自身形象，使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致，为保险营销营造一个融洽的氛围；

　　二是与客户交谈时语调要适当协调，介绍内容要以公司经营情况为主，自身情况为辅，主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后，针对客户易于接受赞美、夸奖的心理，找准客户最有代表性的闪光点，如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点，用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路，一来二往，就拉近了双方的距离，消除了相互之间的隔阂。

　　巧妙取信息

　　获取客户相关的信息，是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份，以更好地帮助客户做好财务规划为由，重点了解客户的10大信息：1.客户的工作单位、联系电话；2.家庭主要成员概况；3.是否经常外出参加户外活动；4.是否经常驾车；5.对发生意外事故的看法；6.对保险的认识程度；7.对自己、父母健康的满意度；8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况；9.对保险产品的喜好判断；10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。

　　总之对客户的情况，要掌握得细致完整，尽量不漏。知己知彼，才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后，才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。

　　量体裁衣

　　根据中国人寿山东省菏泽分公司组织的保险需求调查和营销员的实战显示：当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种；三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种；成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种；退休人员倾向于健康险、投资型险种。

　　如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐，定能把保险营销的“蛋糕”越做越大。

　　沟通润心田

　　营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书，但是由于客户的文化程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊，个别客户仍存有疑虑，有的客户甚至产生抵触情绪。这时营销员要千方百计地调整客户的'心态，让其转变观念和认识，让客户明白保险投资是现代最新的投资方式，高额的保险保障是客户身价的象征，是远见卓识的表现。随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况，使其渐渐地融入投保行列，切莫操之过急，否则，欲速则不达。

　　灵活运用营销方法。营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题，由于客户的层次不同，问题的难度也不尽相识。尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次，有的客户仍坚持自己的观点。这时最好的办法是曲径通幽，及时分析客户情况，查找存在的原因。

　　凡是此类情况，主要原因有以下几点：一是家庭成员对保险产品不认可，使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺，没能打动客户，造成客户反感，营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。为此，营销员要变换推销策略，运用集体的智慧和才能，变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征，能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受，营销员应随时随地改变其方法，最终达到推销成功的目的。

　　升华保险服务

　　营销员与客户确立关系后，就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需，本着客户利益的原则，不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔，对客户家中其他力所能及的服务，如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。

　　一份耕耘，一份收获。营销员心贴心的服务，将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可，客户将会自觉、自愿地增加投保数量，增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你，并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户，月月攀升新的业绩，营销的“雪球”将越滚越大，最终成为营销高手。

展业工作总结2

尊敬的各位领导、伙伴们：大家好！

　　揭下20xx年的日历，翻开崭新的岁月，在展望未来，充满信心的同时，也不忘回首过去。沿着来时的脚印，回望往昔的点滴，我将会吸取更多的经验，无论是失败或是成功，都给我们带来一笔宝贵的财富。携着这些财富，我们迈向未来的脚步将更加坚实。回首过去的一年坚持不懈的做着人保事业，其中有成功、、失败、也有些许无奈。回顾去年筹划今年，总结如下：

　　一、立足岗位履行本职工作

　　作为一名保险销售员，我充分的认识到自己的岗位职责是：千方百计完成销售任务，严格遵守保险销售管理办法中的各项规定；并认真、热情、依章、按规搞好服务，对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。能努力完成公司交办的其它工作。20xx年，我能始终以公司利益为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照保险条款要求去展业。在业务工作中，首先自己从保险产品知识入手，在了解保险产品的同时认真分析市场行情，其次自己经常同公司内部其他人员理勤沟通、勤交流、勤学习，努力培育清泉保险市场。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　二、抓大不放小，努力增加保费收入

　　清泉乡共有农业人口3947人，常住人口2987人，全乡共有机动车79辆，在我处投保64辆，占车辆总数的82%。本年度共收保费237523元，其中电销28890、3元；机动车交强险119110元；商业险65276元；医疗责任险8940元；学幼险11315元；家产险、意外险共3500元。尤其是学幼险、意外险月月都有收入，在学生有校方责任险、合作医疗保险等保障险种的`背景下，我积极宣传人保公司投保优势和理赔质量，磨破嘴、跑断腿使得学幼险入保人数达清泉学生总数的66%。在保险市场竞争日趋激烈的20xx年，尽管我没有完成公司下达的保费收缴任务，但我所收保费比20xx年净增2万元，84%的车辆都能按时续保，对新购车辆能主动出击积极宣传人保优势，很好的培育了保险市场。

　　三、存在的问题

　　1、其他财险公司在清泉的介入，加之酒泉货运公司、玉门花通公司等一些大的运输公司采取保险垄断方式、酒嘉审车、挂牌地保险展业人员的有利条件等不利因素的影响，我尽管也在竭尽全力完成任务，但最终还是离31万的任务差7、2万没有完成。

　　2、受清泉没有维修点无法服务，这里家产险业务无法开展。

　　四、今后的打算

　　1、加强学习。认真学习业务知识、技能及销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

　　2、搞好服务、再树人保公司形象。保险能否续保，关在在于服务，今后我要按时上班，确保24小时电话畅通。保户有疑问时耐心细致给予解答，保户出险时第一时间去关心探视。

　　3、做好调查工作，努力开发新保源。定期下村去调查了解，对新购车辆和有可能承包的业务主动出击及早联系，力争做到应保尽保。

　　4、对在其他公司承保车辆造册登记做到心中有数，不离不弃热心服务，用人保的招牌吸引其早日成为我人保公司客户。

　　5、抓住国家惠农有利时机做好工作，让农业保险、小额信贷保险为自己的保险任务增砖添瓦。

　　龙去蛇来吟古韵莺歌燕舞谱新章，新的一年保险市场的竞争将更加激烈但我将以饱满的激情、以百倍的信心迎接未来的挑战使本职工作再上新台阶。我相信在公司领导的大力支持和全体伙伴的共同努力下我们会上下一心艰苦奋斗同舟共济全力拼搏创造出更加辉煌的业绩。

展业工作总结3

　　会展业产生会展经济，会展经济是指通过举办各种形式的会议和展览展销，带来直接或间接经济效益的一种经济现象和经济行为。会展业作为一个新兴产业，在信息交换、商品交易、技术交流和资金引进方面发挥着重要作用，越来越得到世界各国的关注。北京作为全国的政治中心、文化中心和国际交往中心，会展业一直在全国处于重要位置。特别是在中国加入世贸组织和北京申奥成功后，会展业面临着难得的发展机遇。

　　(一)北京会展业发展的基本情况

　　会展业划分为“会”和“展”。从全市情况看，“会”的情况是会议设施供过于求，会议场所处于吃不饱的状态；“展”的问题在于场馆建设供求矛盾比较突出。

　　1、现有展馆情况

　　北京市区范围内现有可使用的展览场馆11座，总面积约13万平米，数量居全国第一，面积仅次于上海。目前，部分场馆提出了改扩建计划，已开始建设的有3家，总面积约4万平米，将在3年内陆续完工，预计到2003年，城区展馆面积可达到17万平米。另外，在北京近郊县区域内提出建设会展场馆的有5家，其中，北京经济技术开发区内8万平米的展场将于2001年10月动工，2002年5月主体完工并能投入使用，其他均在论证之中。

　　2、会议展览情况

　　“九五”期间，全市共举办各类展览会1251个，占全国总数的50%左右，其中国际性来华展览812个，约占全国总数的25%左右。每年都有来自数十个国家和地区的数千家国外公司来京参展，欧美发展国家客商占多数。举办展览以经济技术类为主，占总数的%，其余为文化艺术类及卫生、教育类，逐渐显现国际化、专业化、品牌化特征，其中机床、通讯、纺机、印刷、冶金、制冷、汽车、计算机和服装服饰展览已经比较成熟，进入世界先进展览会行列。同期全市共举办各类国内外会议1746个（不含在饭店举办的各类会议），以国内会议为主，每年举办的具有一定规模国际会议大约有60个左右。

　　3、会展业对经济发展的带动作用

　　会展业是具有较高经济效益的朝阳产业。近几年，北京会展业保持了较快的增长势头，在推动全市吸引外资、扩大贸易、促进合作方面发挥着日益重要的作用。据业内人士分析，会展业的产业直接带动作用（指门票、展费及交通、通信、餐饮、购物方面的收入）一般为1：5左右，间接带动作用（指对相关产业的拉动作用）可达1：9左右。另据香港统计数据表明，每1000平方米的展厅面积，可创造100个就业机会。北京每年举办一届的“高新技术产业国际周”、“京港经济合作研讨洽谈会”和“京台科技交流合作洽谈会”，签订大批合作项目，涉及信息技术、计算机网络、电子、生物、医药、农业、资源与环境保护等30多个领域，对全市高新技术产业发展和城市建设起到了积极的推动作用。

　　(二)北京会展业发展面临的主要问题

　　改革开放以来，北京会展业取得了长足的进步，但现有规模、体制、设施、管理与首都城市性质、地位还不相适应，主要有以下几方面的问题：

　　1、场馆限制日益显现

　　目前北京会展场馆硬件上存在着“小”、“散”、“旧”、“单”的问题，严重制约了北京会展业的发展。“小”即个体规模小，多数场馆不能承接超过3万平米的大型国际展览会。如第四届国际周只得以国际展览中心为主会场，在全市8个场馆同时举行；“散”即布局分散，场馆之间相距较远，办展时由于客流量较大，易造成交通拥堵，难以联手承接大型展览，发挥组合效应；“旧”即设施陈旧，自1990年为承办亚运会在北辰建设北京国际会议中心后，近十年内北京市没有再新建大型的国际会展中心；“单”即功能单一，综合性差，多数场馆缺乏食宿交通设施，不适应大型国际展览带有大型国际会议的需要。

　　2、管理体制滞后

　　办会展审批手续过于繁杂，周期过长。国际会议中外国人数超过150人，展览面积超过1000平方米就要分别上报国家有关部门审批，造成一些会展不得不到其他国家举办。行业管理不健全，多头批展、重复办展情况时常发生，甚至引起过度竞争。目前，最为典型的是房地产展和建筑材料展。

　　3、市场环境有待进一步完善

　　一些场馆管理的方式方法陈旧，急功近利，只重眼前利益，不重视对客户的服务，巧立名目收取各种费用，且各项收费的规范化、公开化程度低，很多费用收取后服务却不能尽如人意，在国内外的参展商中造成了不良影响，影响了首都形象。办展主体素质差，会展业配套服务功能不强，缺少真正掌握外语、精通展览设计、会议组织策划、了解国际惯例、富有实际操作经验的专业人员。此外，与会展业发展相关的旅游服务项目、水平与国外相比差距还很大，展会侵权行为较严重。

　　(三)加快北京会展业发展的几点建议

　　面对我国加入WTO和北京举办2008年奥运会的机遇，北京会展业市场开放步伐将明显加快。可以预见，高水平的国际展会将大量涌入北京，北京会展业的规模和水平将有大幅度的提高。同时也应看到，北京会展业发展也面临着严峻的挑战。国内上海、广州、大连等城市都已经把会展业作为“十五”期间需要大力扶持发展的产业。特别是上海确定了将上海建成“国际性会议展览中心”的战略目标，与汉诺威等三家德国公司共同投资9900万美元，兴建20万平方米的上海浦东新国际博览中心，同时着手起草国内展览业的第一个地方性法规，并准备适时推出多项鼓励政策。国外知名会展公司也准备借中国入世之机抢占中国会展业制高点。面对越来越激烈的国内外竞争，北京应采取积极有效措施，加快发展会展经济，提高城市综合竞争能力。

　　1、抓紧制定《北京会展业发展规划》

　　面对机遇和挑战，既要抓住机遇加快发展，又要避免重复建设一哄而上，这就需要发挥政府的引导、导向作用。建议由有关部门制定《北京会展业发展规划》，明确北京会展业发展的指导思想、目标和原则，对场馆建设进行合理规划和布局，提出发展的步骤和措施。将《北京会展业发展规划》纳入“十五”计划，作为全市会展业发展的指导性文件。

　　2、进一步加强会展行业管理

　　首先，成立北京会展业管理协调机构。以主管市领导牵头，中央有关部委和市有关部门参加，采取定期交流、灵活协商等方式，协调北京与中央单位、北京市会展业与各相关部门的关系，形成整体合力和综合优势。其次，制订北京地方性会展行业法规或行政规章。明年中旬研究制订北京地方性会展行业法规或行政规章，规范会展市场和经营行为，为会展业的发展营造一个良好的`发展环境。第三，加强会展业协会建设。整合北京地区现有的会展行业协会，赋予行业协会在市场规范和行业协调方面的功能，使行业协会在规范行业市场行为、设立会展评估机制、维护会展合法权益、提高会展服务水平等方面发挥行业管理的作用。同时，将会展业管理费用列入市财政预算，以解决经常性的管理费用。第四，建立会展业的统计体系。采用科学的统计方法，加强有关统计主管部门对会展行业的统计指导，设立专门的国际会展统计栏目，在全国率先建立会展业的统计体系。

　　3、加快推进大型国际会展设施建设

　　根据北京近年展览业发展趋势，今后5－8年内，北京约需35－40万平米展览场所方可满足展览业发展需要，但最为关键的在于需要建设一个具有综合配套功能、设施现代化的展览场馆。根据奥运规划方案，在奥运村以国家贸促总会为主体筹建的中国国际展览中心，总建筑面积20万平方米，展馆面积10万平方米；以北京市贸促会为主体筹建的北京世界贸易中心，总建筑面积25万平方米，主要功能是为举办国际展会提供配套服务，并完善北京世界贸易中心的自身功能。这两个项目的建成，将解决北京大型会展设施不足的矛盾。目前，应尽快提出规划设计条件，加快推进项目的建设。

　　鉴于上述工程需要较长周期，为解决当前北京会展场馆的需求问题，建议重点抓好条件比较成熟的北京经济技术开发区展览中心和北京展览馆扩建工程建设。这两项工程竣工，可使北京展览场馆在近期内迅速增加近10万平方米左右。

　　4、积极推进会展业的对外开放

　　市外经贸委、市旅游局和市贸促会等部门，要加强协作，密切关注、跟踪国际会展业发展动向，积极与“国际大会与会议协会”（ICCA）、“国际展览联盟”（UFI）、“美国国际展览管理协会”（IAEM）、“英国展览业联合会”（EIF）等国际会展协会组织开展会议设施建设与管理、人员培训、信息咨询、秘书服务等方面的合作。

　　要有针对性地开展工作，重点吸引具有国际知名品牌的跨国公司和国际著名的展览企业到北京投资会展业，提高北京会展业的国际竞争力。积极吸引外国会展公司来京开展人才培训、举办展览和兴办合资企业，鼓励外资投向会展场馆和综合配套设施建设。

　　近期准备在京举办《北京国际会展研讨会》，学习和借鉴国际先进经验，将国际先进经验移植北京，并为会展业招商引资创造条件。

　　5、研究实施北京会展业发展的鼓励政策

　　根据国际惯例和通行作法，政府对办展及参展单位给予一定的政策扶持。参考有关国家和外省市的成功经验，研究会展业发展的内在规律，尽快研究制定《北京市企业参展补贴办法》，条件成熟时制定《加快北京会展业发展的鼓励政策》，在政策鼓励、财税支持、人才培养、知识产权保护等方面采取切实有效的措施，加快会展业的发展，鼓励北京的会展组织机构积极参与国际大型展会，与国际接轨；鼓励北京市中小企业参加国际展览会，走向国际市场，提高产品出口能力。

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